Todo lo que debes saber sobre el Revenue Management

¿Qué es el Revenue Management?

El revenue management, también conocido como yield management, es una técnica de gestión de herramientas para fijar precios, gestionar reservas y cerrar ventas. Aunque surgió como herramienta de gestión de aerolíneas en los 60, hoy en día es esencial para los hoteles.

¿Cómo se define el Revenue Management?

Su definición es tan concreta como ambigua. El revenue management es la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto. Es decir, usar herramientas de análisis, cruzar datos y tomar decisiones para optimizar las ventas y sacar el máximo beneficio.

 ¿Dónde aplicar el Revenue Management?

El Revenue Management es una técnica de gestión que no se puede aplicar a todas las empresas, sino que requiere de las siguientes características:

1. Servicio o producto limitado: El número de habitaciones tiene un límite.
2. Bajo coste del servicio: Ajustar el precio al máximo teniendo en cuenta los costes fijos y variables.
3. Servicio o producto perecedero: Cada habitación es un producto de un solo día.
4. Posibilidad de venta anticipada: Las habitaciones se pueden reservar.
5. Segmentación de mercado: Los diferentes clientes tendrán diferentes necesidades que cubrir.

Indicadores clave del Revenue Management

El Revenue Management es muy complejo y tiene en cuenta muchas variables e indicadores:

• RevPar (revenue per available room): Ingresos por habitación disponible.
• Goppar (gross operating profit per available room): Beneficio en bruto por habitación disponible.
• Trevpar: Total de ingresos por habitación disponible.
• Lead time: Es el tiempo que transcurre entre la reserva y cuando llega el cliente.
• Forecasting: Esta metodología permite realizar previsiones mediante estadísticas.
• Overbooking: Se trata de vender por encima de la capacidad del hotel previendo cancelaciones para asegurar el lleno.
• Competitive Set: Consiste en elegir 3 o 4 de sus principales competidores y tenerlos como referencia.
• ADR (Tarifa Media Diaria) = Ingresos de habitaciones / número de habitaciones ocupadas.
• Upselling: Técnica de ventas para vender un producto superior al que el cliente pide inicialmente.
• Cross-Selling: Consiste en tratar de vender productos complementarios a los que pretende consumir el cliente.

¿Cómo es el proceso del Revenue Management?

El proceso del Revenue Management es cíclico, tiene cinco partes que se retroalimentan y deben repetirse constantemente:

1. Recolección de datos: Recoger y almacenar datos históricos del inventario, precios, demanda y otros factores causales.
2. Segmentación: Segmentación de mercado para fijar precios y maximizar ingresos.
3. Pronósticos: Hacer previsiones de demanda, inventario y cuota de mercado.
4. Optimización: Combinar los datos y tomar la decisión de fijar el precio correcto para el cliente adecuado en el momento adecuado y en el canal correcto.
5. Re-evaluación dinámica: Iniciar el proceso de nuevo recogiendo los datos de la última temporada en la que se quiera trabajar.

¿Cuáles son beneficios del Revenue Management?

Los beneficios son tanto económicos como relacionados con el buen funcionamiento del negocio.

Estudiar un Postgrado o Máster en Revenue Management brindará un amplio conocimiento del sector, ya que mediante su conocimiento podrá generarse un aumento en la ocupación y los ingresos teniendo en cuenta que la oferta se adapta a las necesidades de la demanda. Asimismo, el ADR también se verá incrementado por el control de precios y la óptima gestión del overbooking y un forecast ajustado.

Por la parte de mejora del negocio, el Revenue Management hará que todo el personal se implique en la optimización de la venta al ser un proceso transversal. Y también mejora los procedimientos de trabajo en cada departamento.

El Revenue Management no es algo sencillo, al ser una técnica que maneja muchas variables y requiere tomar decisiones importantes.